Mercados B2B e B2C têm aspectos totalmente diferentes que impactam na jornada de compra e na abordagem comercial de uma empresa. Por isso, sua estratégia de marketing digital não pode ser aplicada da mesma forma nos dois tipos de negócio.
É importante conhecer como cada tipo de mercado funciona para planejar sua estratégia de marketing digital e otimizá-la para gerar os melhores resultados.
Características do marketing digital B2C
O mercado B2C (Business to Consumer) é amplamente explorado quando se fala de marketing digital. No entanto, é preciso lembrar de que suas técnicas não são as mesmas para o mercado B2B.
No livro The Ultimate Sales Machine, de Chet Holmes, ele identifica um padrão no momento de compra de seus clientes. Nesse padrão, o público no topo da pirâmide está mais aberto a propostas. O nível de interesse imediato e ativo é de apenas 3%, enquanto de 6 a 7% estão realmente dispostos a ouvir sua mensagem.
Em um mercado B2C, isso significa que a abordagem direta atinge uma pequena quantidade de seu público. Claro que isso pode significar uma quantidade que justifique sua ação, caso seu produto gere uma necessidade imediata e tenha uma quantidade total de público bastante expressiva.
Por outro lado, nem todas as empresas B2C têm uma demanda tão ativa. Por isso, é importante que essas organizações criem em seu marketing digital uma forma de serem descobertas por pessoas que já estejam em um estado de compra avançado.
É o caso da Netshoes, por exemplo. Sua estratégia de marketing digital e de e-commece gera uma demanda latente. Além disso, estimula a compra por meio de links patrocinados e banners de remarketing.
Empresas B2C, mesmo que não tenham um canal de venda direta na internet, como uma loja virtual, se beneficiam com marketing digital. Nesse caso, ele cumpre o mesmo papel de mídia tradicional, gerando demanda diretamente no PDV.
O marketing digital B2C tem como base justamente estimular a sua demanda mais imediata. Apesar disso, é importante lembrar de que existem vendas mais complexas para o consumidor final, como um imóvel ou serviços como apólice de seguro.
Características do marketing digital B2B
No mercado B2B (Business to Business), o ciclo dos produtos é mais longo. Geralmente, não há uma demanda latente para esse produto ou serviço. Dependendo do caso, o mercado pode inclusive ainda nem existir! Isso exige que as empresas representem e incentivem o uso da solução criada.
A venda direta, diferentemente do mercado B2C, não tem um efeito tão forte no mercado B2B. Afinal, o número de pessoas que deseja comprar um celular é muito maior do que o de empresas interessadas em consultoria. Por isso, o foco no topo da pirâmide não é uma estratégia tão efetiva.
Outra característica do marketing digital B2B é que abordagens racionais costumam ser mais efetivas. Afinal, por se tratar de uma venda complexa para empresas, não há um impacto tão grande do impulso emocional. São serviços que envolvem mais processos de análise, risco, pessoas e pesquisa. Isso exige que seja construída uma confiança entre a empresa e o fornecedor.
O segredo do marketing ajustado a seus clientes
Independentemente de sua campanha de marketing digital e de seu público, o ponto decisivo é o planejamento da estratégia. As técnicas a serem utilizadas devem fazer sentido para o comportamento de seu público e para o segmento de seu mercado.
Para ter bons resultados com seu marketing digital, é importante oferecer conteúdo relevante para seu cliente. Para isso, é preciso entender o momento de compra de seus clientes e transmitir uma mensagem adequada para atraí-los de forma certeira.
