Em muitas empresas, as equipes marketing e vendas são tratadas de forma distintas e os objetivos definidos por seus gestores não se conectam.
Mas, para que a organização alcance os melhores resultados é necessário integrar equipes de marketing e vendas, atuando de maneira conjunta, traçando metas e compartilhando as informações coletadas.
Porque o cliente mudou radicalmente em pouco tempo
Integrar equipes de marketing e vendas não é somente uma questão de organização. Essa integração é necessária porque o cliente não é mais o mesmo.
Nos últimos 10 anos, a mudança de comportamento de seu cliente já foi mais impactante do que no último século. De acordo com dados da PwC, 77% dos clientes revelaram que sua busca por informação nas redes sociais impactou em suas decisões de compra.
A dinâmica de definir separadamente processos da equipe de marketing como a responsável por gerar leads para a equipe de vendas, que por sua vez converte os leads qualificados em vendas precisa se adaptar a esse novo perfil de cliente.
Porque, para poder atingir e dar o suporte necessário para esse cliente conectado, é preciso que as equipes se integrem. A equipe de marketing deve saber cada vez mais sobre vendas; e a equipe de vendas precisa saber cada vez mais sobre marketing.
Porque os insights das equipes fazem com que a empresa atinja melhores resultados
Se a internet faz a diferença na decisão de compra, é necessário utilizá-la para conhecer melhor como seu cliente se comporta e o que ele busca.
Insights como a identidade desse cliente, suas interações e relacionamentos nessa rede e seus interesses pessoais podem fazer a diferença em todo o processo de venda.
Os times devem estar alinhados para que a equipe de marketing possa compartilhar e utilizar esses insights com a equipe de vendas.
Alguns representantes comerciais, nesse novo paradigma, foram substituídos por redes sociais e ferramentas de busca. Criando perfis orientados a gerar vendas e conteúdo atraente, a equipe de marketing pode fazer com que a equipe de vendas possa ser notada e tenha relevância para esse novo cliente.
Para que ambas as equipes possam gerar esses insights a partir dessas informações, é preciso desenvolver suas habilidades sociais. Informar, educar e criar relacionamento e engajamento com o público torna-se muito mais eficaz na busca por vendas.
Porque as expectativas e funções de cada equipe, embora diferentes, giram em torno do mesmo objetivo
Embora pareça óbvio, um grande problema entre as empresas que não têm sua equipe de vendas e a equipe de marketing alinhadas é, justamente, a falta de clareza de como as funções e expectativas de cada time se encontram nesse caminho.
Geralmente estratégias de marketing são traçadas para gerar frutos no longo prazo, com técnicas de branding e geração de leads qualificados, enquanto a equipe de vendas age de forma acelerada, sempre buscando atingir suas metas no final do mês e criar novas oportunidades com a base de clientes. Portanto, é necessário que ambas saibam que as estratégias das duas áreas têm o mesmo objetivo em comum: o cliente.
A integração possui um papel fundamental tanto para fazer com que a equipe de marketing possa dar apoio de forma pontual e veloz para as demandas diárias da equipe de vendas, quanto para que a equipe de vendas possa pensar no longo prazo em como engajar sua base de clientes para atingir seus objetivos.
Para isso, faça com que as equipes definam juntas seu funil de vendas e a estratégia de inbound marketing, por exemplo.
Conclusão
De acordo com estudos, organizações com equipes de marketing e de vendas que trabalharam unidas conquistaram 20% de crescimento anual de receitas, enquanto outras empresas nas quais não houve esse envolvimento, registrou-se queda de receita de 4% ao ano.
Combinando informações, insights e a especialidade de sua equipe de vendas e de sua equipe de marketing, seu negócio atingirá todos os seus objetivos para as duas áreas.
