Averdade é que a prospecção de clientes é uma das atividades mais importantes de qualquer organização, é por meio dela que garantimos a lucratividade e a sustentabilidade de nosso negócio.
Por isso, neste post, você conhecerá algumas estratégias para que seu negócio possa ampliar e melhorar a prospecção de clientes. Confira a seguir!
1. Criar conteúdo atrativo no modelo Inbound Marketing
A metodologia do Inbound Marketing baseia-se em atrair seu futuro cliente em potencial (ou lead). Nessa estratégia, a comunicação entre a empresa e o cliente é construída a partir da criação de um conteúdo relevante. Esse modelo, diferentemente do marketing tradicional, faz com que clientes em potencial sejam atraídos de forma voluntária, demonstrando interesse no conteúdo disponibilizado pela empresa.
Para que o Inbound Marketing seja uma estratégia de prospecção de sucesso, deve-se conhecer o perfil de consumo de seu cliente. Com os canais digitais, a jornada de compra torna-se muito maior. No entanto, há a vantagem de fazer com que ela seja melhor monitorada. Por meio de técnicas como personas (perfis semificcionais de clientes ideai), é possível selecionar e direcionar seu conteúdo.
A criação de conteúdo pode ser realizada de diferentes formas. Ações como a criação de um blog de assuntos de interesse das personas relacionadas À marca são um exemplo. É importante destacar que marketing de conteúdo é caracterizado pelo foco em informação e qualificação do perfil alinhado ao produto. Não se trata, ainda, de uma argumentação direta de vendas, embora por meio dele vendas sejam geradas.
2. Personalizar ações de email marketing
A estratégia do email marketing para prospecção de clientes ganha eficiência quando é preciso segmentação. De acordo com dados, uma estratégia segmentada de email marketing gera uma taxa de abertura de emails 14,32% maior. Para que o canal de email torne-se um recurso estratégico, inclusive, o modelo de Inbound Marketing é o ideal.
Assim como o blog, citado anteriormente, o email marketing é uma ação com base em chamar a atenção do cliente. Isso é realizado criando um conteúdo convincente e atrativo. Dessa forma, potenciais clientes atraem-se pela proposta de receber esse conteúdo por email. Com isso, são compartilhados dados individuais de grande utilidade para o processo de Inbound Marketing
3. Organizar um mapeamento de objeções
Nenhum processo de prospecção é 100% livre de problemas. Isso, na verdade, pode ser revertido em uma força para sua estratégia. Afinal, toda negociação ou abordagem de venda tem obstáculos a serem enfrentados.
Mapear quais são as objeções e dores de seus leads que os impedem de serem convertidos é uma ação importante. Além de contribuir para a prospecção de clientes, ganha-se muito em inteligência de mercado e na eficiência de processos de venda e atendimento.
4. Realizar prospecção de clientes via Outbound Marketing
A definição de um perfil ideal de cliente também é válida para o Outbound Marketing. Conhecido por ser uma prática mais tradicional, sua comunicação é mais direta. Apesar de seu modelo parecer oposto à atração mais espontânea obtida via Inbound, há resultados possíveis de acordo com as necessidades da empresa.
Ações como propagandas, anúncios e flyers são exemplos clássicos da prática Outbound. A natureza da abordagem é mais direta. Portanto, torna-se uma estratégia indicada em casos de empresas que necessitam gerar mais volume em ciclos velozes. Ou, ainda, para empresas B2B com um ticket médio alto e longos ciclos de vendas.
5. Fazer prospecção via canais
A prospecção de clientes via canais ocorre quando se estabelece parcerias com outras organizações ou profissionais para ampliar seu poder de divulgação e de vendas. Por meio dessa iniciativa, a tendência é de que seu CAC (Custo de Aquisição por Cliente) seja reduzido e que sua empresa consiga atingir clientes que, de outras formas, seriam difíceis de serem atingidos. Por exemplo, quando um salão de beleza faz uma parceria de divulgação/descontos para os clientes de uma academia.
Como vimos, há diversos tipos de ações de prospecção de clientes. É comum que em sua estratégia comercial e de marketing se utilize mais de um tipo de prospecção, a fim de otimizar resultados e manter um fluxo constante de novos clientes sendo conquistados.
