Para muitas empresas, o papel do marketing ainda é um tanto enigmático. Ter um setor de marketing é algo novo para muitas organizações que, no final das contas, não entendem bem qual é o real papel da área ou que não conseguem acompanhar as mudanças que ocorrem no mercado. O resultado de tudo isso? Não é nada incomum que as organizações não percebam ou mesmo não tenham retorno em suas ações de marketing.
Nessa equação indesejada, ainda há outra variável constantemente presente: a pressão da área comercial, para que o marketing colabore mais para o alcance das metas de vendas da empresa.
Sua organização passa por uma situação como essa? Então, não deixe de conferir as dicas que preparamos para você, acompanhe a seguir!
O perfil do consumidor mudou. E o seu marketing?
Se, há alguns anos, o consumidor desempenhava somente o papel de receptor de suas ações de marketing, atualmente ele também é criador e compartilhador de conteúdo. Assim sendo, saímos da Era do Mainstream, da mídia massiva, e passamos para a Era do Mystream, em que os consumidores assumem esse protagonismo em conjunto com as empresas.
No país já somos mais de 120 milhões de internautas – e mais de 90% dos clientes fazem pesquisas online em sites de busca, como o Google, antes de tomar uma decisão de compra.
Esse comportamento acarretou em impactantes alterações nos processos de compras nos últimos anos, tendo em seu centro a internet. Hoje, antes de entrar em contato com as empresas ou concluírem sua decisão de compra, os clientes fazem uma boa pesquisa sobre as melhores soluções para os seus problemas.
E isso é feito cada vez mais em tempo real, utilizando smartphones – que já são o principal meio de acesso à internet no Brasil.
Com esse pequeno panorama, fica evidente que o perfil do consumidor mudou. E o seu marketing, se atualizou igualmente ou continua utilizando técnicas antigas para prospectar clientes?
Marketing desatualizado = perda de vendas
Esse é um dos principais motivos que levam a área de marketing das empresas a não gerarem vendas. Utilizar métodos que não sejam aderentes a esse novo consumidor é desperdiçar verba e esforços.
Por exemplo, ainda há diversas empresas que compram listas prontas de email, realizando o envio de mensagens não autorizadas (e, portanto, indesejadas) e sem uma segmentação adequada para perfis de público que realmente tenham interesse no que sua marca oferece.
Outra ação que já não oferece resultados satisfatórios é o uso das chamadas “ligações frias”, aquelas sem contato prévio e autorização anterior do cliente.
Conforme um estudo, somente 1% das “ligações frias” resultam em uma reunião efetiva com possíveis clientes. Veja que desperdício de custo com ligações e de tempo de seus vendedores com uma ação de prospecção com ROI tão baixo!
Claro que isso até pode gerar alguma venda, porém, a equipe comercial deverá fazer muito esforço e receber diversas negativas até fechar uma venda. E todo esse processo, além de consumir recursos, desmotiva e desgasta seu time (e o cliente!). Além, claro, de incentivar a rixa entre as áreas de marketing e vendas.
Portanto, o marketing que não gera vendas é aquele que não se adaptou ao perfil do novo consumidor e que não consegue captar leads qualificados. Isso leva a equipe de vendas a abordar leads que não se encaixam no perfil de compra ou que não estão prontos para fechar negócio. Enquanto isso, perdem oportunidades reais de fechar negócios com clientes com interesse no negócio.
Inbound marketing pode ajudar seu marketing a gerar mais vendas
O inbound marketing, ou marketing de atração, é uma metodologia aderente ao novo perfil de público. Ela faz com que seu potencial cliente voluntariamente procure por sua empresa – utilizando, por exemplo, sites de busca, como o Google, ou as redes sociais.
Essa abordagem ajuda a atrair um público que realmente tenha interesse pelo que sua empresa comercializa e pelos conteúdos que sua marca disponibiliza na web.
Para gerar mais vendas: smarketing
Para melhorar os resultados de seu negócio, aquela tradicional rixa entre marketing e vendas precisa ter fim. Em seu lugar, deve haver integração e sinergia entre as equipes.
O inbound pode auxiliar nesse processo, uma vez que, por meio dele, o setor de marketing poderá entregar à equipe de vendas, leads mais qualificados.
Outra metodologia que pode ajudar é o chamado smarketing, que representa a união das áreas de vendas (S de sales, em inglês) e de marketing. Essa abordagem de trabalho parte do entendimento de que vendas e marketing fazem parte do mesmo time. Sendo assim, elas devem compartilhar a mesma compreensão e informações sobre a jornada de compra, o funil de vendas e também as personas do negócio, para, com isso, conseguirem gerar mais vendas.
Apesar de existir um certo desentendimento entre essas equipes, ambas têm objetivos em comum, como gerar mais vendas e fidelidade de seus clientes. Portanto, ao trabalharem conjuntamente por essas metas em comum, os resultados de sua empresa devem ser potencializados.
