Um dos grandes “trunfos” de uma estratégia de marketing é o conhecimento sobre as pessoas que a marca deseja impactar. Sem esse entendimento, fica difícil direcionar a linguagem e as táticas das campanhas. O resultado é uma comunicação genérica, impessoal e até mesmo equivocada.
Sendo assim, não existirá uma identificação dos potenciais clientes com a empresa. Para ajudar, neste artigo, mostraremos como conhecer melhor as pessoas certas por meio do conceito de cliente ideal, buyer persona e público-alvo. Avance para os próximos tópicos!
O que é o cliente ideal?
O cliente ideal é uma representação detalhada do tipo de consumidor que a empresa deseja atrair, atender e reter. Na prática, é criado com base em dados reais e visa ajudar a marca a adaptar suas estratégias de marketing, vendas e atendimento – conforme as necessidades e preferências desse tipo de cliente.
Na prática, o cliente ideal é composto pelas seguintes características:
| Demográficas | Idade, gênero, localização, renda, educação e estado civil. |
| Psicográficas | Valores, estilo de vida, objetivos, desafios, necessidades, dores e preocupações. |
| Comportamentais | Como o cliente toma decisões, quais canais de comunicação prefere, produtos ou serviços busca e motivações de consumo. |
Como exemplo, podemos imaginar uma empresa que vende um software de gerenciamento de projetos. Nesse cenário, o cliente ideal pode ser um gerente de projeto em uma organização de tecnologia, com idade entre 30 e 45 anos. Ele está buscando uma solução que simplifique a gestão de projetos e equipes, ofereça integrações com outras ferramentas de software e proporcione relatórios detalhados para tomada de decisões.
O que é persona?
Explicando de maneira simples, a persona (também conhecida como buyer persona) é uma representação semifictícia de um cliente ideal que uma empresa usa para melhor compreender e segmentar seu público-alvo. Para criar uma persona, além das características demográficas, psicográficas e comportamentais, é necessário obter:
| Informações específicas do setor | Se estiver trabalhando em um nicho ou indústria específica, pode ser necessário coletar informações relacionadas a esse setor. Por exemplo, para uma clínica médica, você pode precisar saber sobre histórico médico e necessidades de tratamento. |
| Dados quantitativos | Estatísticas de pesquisa de mercado, análise de tráfego do site e métricas de vendas. |
Para exemplificar o conceito, vamos imaginar que uma agência de marketing digital deseje criar uma persona. Poderia ser assim: Lucas, gerente de marketing, 30 anos, trabalha em uma empresa de tecnologia. Ele está interessado em aumentar a visibilidade da marca, gerar leads qualificados e melhorar o ROI das campanhas. Usa principalmente o LinkedIn e lê blogs de marketing para se manter atualizado.
O que é o público-alvo?
O público-alvo (ou target audience) é um grupo específico de pessoas (ou empresas) que um negócio entende como o principal foco de suas estratégias de marketing e vendas. Isso acontece por que têm maior probabilidade de se interessar pelos produtos ou serviços oferecidos pela marca.
Ao compreender e segmentar o público-alvo, a empresa melhora a eficácia das estratégias de marketing. Dessa forma, facilita que o negócio se comunique de forma mais direcionada e personalizada. Dentre as principais informações necessárias para entender qual é o público-alvo, elencamos:
- idade;
- gênero;
- localização geográfica;
- renda;
- nível de escolaridade;
- estado civil;
- ocupação;
- valores;
- estilo de vida;
- interesses;
- opiniões;
- preferências.
Vamos a um exemplo de público-alvo. Pensemos em um restaurante vegetariano. Seu público pode ser composto por pessoas que seguem uma dieta vegetariana ou vegana. As características demográficas podem incluir adultos de 25 a 45 anos, com renda média de R$ 3.000 e localizados em áreas urbanas.
Já as características psicográficas incluem a preocupação com a saúde e o meio ambiente. Enquanto as comportamentais, englobam a frequência de consumo de refeições fora de casa.
Como uma pesquisa pode ajudar a definir o cliente ideal, persona e público-alvo?
Montar uma pesquisa é um passo importante para descobrir as características do cliente ideal, persona e público-alvo. Para ter sucesso com essa estratégia, é importante:
- definir os objetivos – pergunte-se: quais informações específicas sobre o público-alvo são importantes para o negócio?
- identificar as perguntas-chave – por exemplo, se você possui uma loja virtual, pode querer saber a idade, gênero, estilo de vida e preferências de compra dos seus clientes.
- escolha o método de coleta de dados – as opções incluem pesquisas online, entrevistas e grupos focais;
- desenvolva a pesquisa – crie um questionário ou roteiro de entrevista que inclua as perguntas que identificou. Certifique-se de que as perguntas sejam claras, não enviesadas, e relevantes para os seus objetivos;
- analise os dados -, analise as respostas para identificar tendências, padrões e insights sobre o seu público-alvo.
Enfim, os conceitos de cliente ideal, persona e público-alvo são fundamentais para as empresas que investem em marketing digital. Seguindo as sugestões dadas neste artigo, temos certeza de que terá sucesso com essa estratégia.
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