Ageração de leads é o caminho que prepara seu lead e o qualifica para ser convertido em cliente. Mas, uma vez obtidas as informações sobre seu visitante e ele estando no seu funil de vendas, quais são as decisões a serem tomadas?
Saiba mais, a seguir, sobre alguns dos processos necessários para uma boa estratégia de marketing após a geração de leads.
Qualificação de leads
Qualificar o lead é um processo que, em uma estratégia de Inbound Marketing, tem o mesmo valor da própria etapa de geração de leads.
Não basta coletar as informações daqueles que visitam seu conteúdo. Um sistema de banco de dados integrado a seus canais digitais é essencial para a operacionalização de sua estratégia. No entanto, o que caracteriza uma boa estratégia de Inbound Marketing é a qualificação de seu lead após (ou até mesmo durante) sua geração.
É necessário que haja uma inteligência, tanto no sistema quanto na gestão, do quão preparados esses leads estão para a conversão em vendas. Um sistema bem estruturado permite que a equipe de marketing organize leads não só com base em dados fornecidos.
Isso, obviamente, não é um processo exclusivamente posterior à geração de leads. Afinal de contas, a forma como o conteúdo é planejado e seu objetivo serão essenciais para ajudar a definir o grau de qualificação do lead.
A nutrição posterior do lead, portanto, é fruto de um esforço de relacionamento de marketing e vendas. E para que isso seja realizado de forma correta, é preciso entender a jornada de compra de seu lead.
Conversão de leads orientada à jornada de compra
A jornada de compra de um produto ou serviço não se resume somente ao ato da venda. Na metodologia de Inbound Marketing, a perspectiva dessa jornada de compra torna-se mais ampla. Mesmo antes do momento em que visitantes convertem-se em leads, a jornada de compra já está estabelecida.
Considerando isso, a geração de leads, em toda essa operação, é a que exige menos em questão de processos e ferramentas. A conversão de leads, quando baseada em sua qualificação e pontos da jornada de compra, torna-se mais assertiva. Para que isso ocorra, é importante que sua empresa tenha controle do funil de vendas.
O marketing de conteúdo torna-se uma ferramenta estratégica durante a estruturação do funil de vendas. Por meio do planejamento e de interações alinhadas à qualificação do lead, a abordagem de vendas ganha força. Independentemente do ciclo de vendas natural de um produto ou serviço no mercado, a etapa de conversão de leads deverá ser orientada a ações e ao mapeamento correto da jornada de compra.
Nutrição de leads para o funil de vendas
Depois de gerar leads e de qualificá-los, é preciso nutri-los. Nessa fase, conhecida como nutrição de leads, se crie e disponibiliza conteúdo atrativo e relevante para captar e reter a atenção desse público.
A nutrição de leads, assim como a etapa de qualificação e mapeamento da jornada de compra, é realizada por meio de sistemas automatizados. Uma estratégia de campanha de nutrição é implementada para que o lead gerados possam avançar no funil de vendas. Ou seja, a intenção de compra do lead entra em sintonia com a abordagem de vendas, que sempre receberá informações relevantes ao momento em que se encontram no funil de vendas.
Uma campanha de nutrição de leads, quando bem estruturada e automatizada corretamente, permite que os profissionais tenham um desempenho melhor. A atração obtida pelo Inbound Marketing, as ações de marketing de conteúdo e a abordagem de vendas, com isso, são potencializadas.
Nesse sentido, o email marketing pode ser um grande aliado. Conforme uma pesquisa, a utilização de email marketing para nutrir leads gera 50% mais leads qualificados e prontos para fazerem negócios, sob um custo 33% menor do que o de outras estratégias!
Considerações finais
Geração de leads é somente uma parte do processo. É importante que sua empresa saiba trabalhar as interações, a estratégia de Inbound Marketing e as ações de marketing de conteúdo.
Para isso, a qualificação orgânica, aliada a uma estratégia de nutrição de leads, pode proporcionar resultados concretos para a sua geração de leads e os resultados de sua empresa. Dessa forma, potenciais clientes tornam-se mais próximos, fidelizados e fazem com que seu negócio obtenha sucesso.
