Digamos que esteja em um estádio lotado de potenciais clientes. Durante alguns minutos, lhe é concedida a oportunidade de falar para esse público. O que diria? Se pensou em explicar os benefícios de um produto ou serviço, é melhor repensar. Na verdade, o melhor seria apresentar um conteúdo que seja útil para o público. É assim que se atrai e gera um lead.
A prova dessa afirmação está no estudo “Content Preferences Study”, publicado pela DemandGen. Quando perguntados sobre as razões que levaram a escolher um determinado profissional de vendas, 55% dos entrevistados disseram que foi o compartilhamento de conteúdo de qualidade.
Para entendermos melhor sobre essa e outras técnicas de atração e geração de leads, nos próximos tópicos, aprofundaremos essa temática. Falaremos sobre o que é e a importância do lead para os times de marketing e vendas. Acompanhe!
O que é lead?
Em termos simples, o lead é uma pessoa ou organização que demonstra interesse em um produto ou serviço oferecido pela empresa. Essa ação é concretizada quando existe uma interação. Por exemplo, o lead preenche um formulário, se inscreve em uma newsletter ou faz o download de um ebook.
Dessa forma, a empresa consegue coletar dados valiosos de contato (nome, telefone, email etc.) do visitante. Notou que, a princípio, a interação entre o lead e a empresa é um sistema de “troca-troca”? O primeiro entrega seus dados em troca de um conteúdo que o interessa.
Na imagem abaixo, conseguimos entender melhor a posição do lead no funil de vendas. Fica fácil perceber que se posiciona no topo. Sendo assim, as estratégias de conteúdo fazem com que desça para os próximos estágios do funil.
A importância do lead para os times de marketing e vendas
Os leads desempenham um papel fundamental nas estratégias de marketing digital e vendas. A seguir, apontamos algumas razões que mostram o valor de um lead para os times dessas áreas:
- oportunidade de conversão – são mais propensos a se converterem em clientes do que visitantes que ainda não demonstraram interesse;
- aumento da eficiência das vendas – os leads ajudam as equipes de vendas a entender as suas necessidades e preferências. Isso permite que os vendedores personalizem suas abordagens e ofereçam soluções alinhadas com as expectativas deles;
- marketing direcionado – a equipe de marketing pode direcionar as campanhas com mais eficiência. Sendo assim, os recursos são alocados de forma inteligente, resultando em um elevado retorno sobre o investimento (ROI).
Como atrair e gerar leads qualificados?
A atração e geração de leads qualificados é um dos principais desafios do marketing digital. Entre as melhores estratégias para ajudar na atração de leads qualificados, estão:
Conteúdo de qualidade | A criação de conteúdo é uma das maneiras mais eficazes de atrair leads. Isso pode incluir artigos de blog informativos, ebooks, webinars, vídeos, infográficos e muito mais. Certifique-se de que seu conteúdo seja relevante para seu público-alvo e resolva problemas ou forneça informações valiosas. |
Técnicas de SEO (search engine optimization) | Garanta que seu conteúdo seja otimizado para mecanismos de busca. Isso aumentará a visibilidade da marca e atrairá tráfego orgânico que pode se transformar em leads. |
Mídias sociais | Utilize as redes sociais para promover seu conteúdo e interagir com seu público. As redes sociais podem ser um canal eficaz para atrair leads interessados em sua empresa. |
| Publicidade online | Utilize campanhas de anúncios online, como anúncios pagos no Google Ads ou nas redes sociais, para direcionar tráfego qualificado para suas páginas de destino. |
Landing pages e formulários | Crie páginas de destino otimizadas que incentivem os visitantes a fornecerem suas informações de contato em troca de algo de valor, como um ebook ou uma consulta gratuita. |
A conexão entre o time de vendas e o de marketing
A integração eficaz entre as equipes de marketing e vendas desempenha um papel fundamental na geração e conversão de leads. Existem algumas maneiras de garantir uma colaboração harmoniosa entre essas duas equipes. Por exemplo:
- Definição de critérios de qualificação – ambas as equipes devem concordar com critérios claros para determinar quando um lead está pronto para ser passado do marketing para o time de vendas;
- Comunicação – as equipes devem manter uma comunicação aberta e constante. O que inclui discutir estratégias de follow-up e trocar informações relevantes sobre os leads;
- Automação de marketing – utilize ferramentas de automação de marketing para nutrir os leads ao longo do funil de vendas;
- Feedback regular – as equipes de vendas devem fornecer feedback às equipes de marketing sobre a qualidade e a conversão dos leads. Isso ajuda o marketing a ajustar suas estratégias e aprimorar a geração de leads qualificados.
Sem dúvidas, o lead é o “trampolim” para a elevação das vendas da empresa. Quando as estratégias citadas são aplicadas de maneira efetiva, os resultados positivos aparecem em curto, médio e longo prazo.
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