No geral, os negócios tem dois objetivos principais: aumentar o volume de leads qualificados e das vendas. Esses objetivos podem ser alcançados desde que o processo comercial esteja bem estruturado em estratégias eficientes. Mas como obter esse tipo de estruturação? A metodologia PEACE da RD Station pode ajudar.
Neste artigo, explicaremos sobre os impactos positivos dessa metodologia no processo comercial. Além disso, mostraremos o que é e quais são os atributos que compõem um processo comercial bem-sucedido. Confira os próximos tópicos!
O que é o processo comercial?
Explicando de forma simples, o processo comercial é parte fundamental de qualquer estratégia de marketing digital e de vendas. Quando realizado da maneira correta, esse processo direciona os objetivos e regras que serão seguidos pelo time dessas áreas.
Podemos dizer ainda que é a estrutura que orienta a equipe de vendas em todas as etapas – desde a prospecção de clientes até o fechamento do negócio. Para ficar mais claro o entendimento, no quadro a seguir, elencaremos cada uma dessas etapas do processo comercial:
Prospecção | Nesta fase, a equipe de vendas busca leads que se encaixam no perfil do cliente ideal. Isso pode envolver a geração de leads por meio de marketing digital, networking ou outras estratégias. |
Qualificação | Após identificar leads em potencial, é essencial determinar se têm interesse real no produto ou serviço oferecido. A qualificação inclui a verificação do orçamento, autoridade para tomar decisões e necessidade do cliente. |
Apresentação | A equipe de vendas apresenta a solução oferecida de maneira convincente e personalizada, destacando os benefícios para o cliente em potencial. |
Negociação | Durante a negociação, os detalhes do acordo são discutidos, incluindo preços e prazos. Essa é a fase em que as objeções dos clientes são abordadas e superadas. |
Fechamento | O fechamento é a etapa em que o acordo é concluído e o cliente se compromete a fazer a compra. |
Pós-venda | Após o fechamento, é importante continuar o relacionamento com o cliente, fornecendo suporte, treinamento e atendimento de qualidade para construir lealdade e fomentar futuras oportunidades de vendas. |
Outras razões que embasam a importância de um processo comercial, são:
- padronização – garante que todos os leads sejam tratados de maneira consistente, reduzindo erros e omissões;
- métricas e KPIs – permite a medição do desempenho em cada etapa do funil de vendas. Ademais, possibilita o acompanhamento do progresso e a identificação de áreas que precisam de melhoria;
- eficiência – a equipe de vendas pode trabalhar de forma mais eficiente, direcionando seus esforços para leads promissores e evitando o desperdício de tempo em oportunidades que não se convertem em vendas;
- previsibilidade – é possível prever a receita futura com maior precisão. Algo vital para o planejamento financeiro e o crescimento sustentável da empresa.
Como a metodologia PEACE pode ajudar?
A RD Station desenvolveu a metodologia PEACE para auxiliar na criação e aprimoramento de processos comerciais. Na prática, PEACE é um acrônimo (prospecção, engajamento, autoridade, consolidação e encantamento) que representa os cinco pilares da gestão de vendas. Agora, analisaremos brevemente como cada um desses pilares e suas aplicações.
Prospecção
A prospecção é a base do processo. A PEACE enfatiza a importância de encontrar leads qualificados de maneira eficiente, usando estratégias como inbound marketing, marketing de conteúdo e automação de marketing.
Engajamento
Engajar os leads é fundamental para mantê-los interessados. A metodologia foca em estratégias de nutrição de leads, criação de relacionamentos e oferecimento de conteúdo relevante.
Autoridade
Construir autoridade no mercado é uma maneira poderosa de atrair e reter clientes. Por meio da PEACE, as empresas são ajudadas a se estabelecerem como líderes em seu setor, oferecendo insights, autoridade e confiança aos clientes.
Consolidação
A consolidação envolve a negociação e o fechamento do negócio. A metodologia da RD Station fornece ferramentas e recursos para melhorar as habilidades de negociação da equipe de vendas e ajudar a concluir as transações de maneira eficaz.
Encantamento
Após a venda, o encantamento visa fornecer suporte ao cliente para criar lealdade e gerar referências. A RD Station destaca a importância de manter relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Quais são os critérios de um processo comercial bem definido?
Para criar um processo comercial eficaz, é importante obter os seguintes critérios essenciais:
- alinhamento com o cliente – o processo deve estar centrado no cliente, atendendo às necessidades e desejos;
- definição clara de etapas – cada fase do processo deve ser claramente definida, com critérios específicos para avançar de uma etapa para a próxima;
- automação – as ferramentas digitais aceleram o processo e garantem que nenhuma das estratégias sejam esquecidas;
- treinamento e desenvolvimento – a equipe de vendas deve ser devidamente treinada e atualizada para garantir que esteja alinhada com o processo.
Em resumo, o processo comercial é o pilar sustentador da eficiência das práticas de marketing e vendas. Ao implementar a metodologia PEACE e os critérios apresentados, o negócio eleva as chances de obter bons resultados.
O que acha de construir um processo comercial embasado nas melhores estratégias de marketing e vendas? Então, entre em contato agora mesmo com o time de especialistas da Austral!
