Muitas empresas já estão obtendo grande sucesso em suas estratégias Inbound Marketing. Esta metodologia está perfeitamente alinhada com os comportamentos e anseios dos consumidores digitais. No entanto, mesmo tendo muitos leads conquistados, várias organizações ainda têm dúvidas sobre como gerar vendas. E o Inbound Sales é a resposta para todas estas dúvidas. Mas, afinal, o que é Inbound Sales?
O que é Inbound Sales?
O Inbound Sales é o método de vendas que usa a Jornada de Compras para converter leads em clientes. Ele coincide com o comportamento de compra dos consumidores modernos. Nele, os compradores são aconselhados no momento certo.
E isso é possível graças a um alinhamento eficaz entre o time de marketing e o de vendas. O marketing fornece dados preciosos sobre o comportamento do lead, possibilitando ao vendedor ter total entendimento do contexto daquele prospecto.
Assim, o time de vendas consegue manter conversas produtivas, interessantes, ágeis e que respondam aos anseios e desafios daquele lead.
Quais as vantagens de usar Inbound Sales?
Um estudo da Velocify traz alguns dados interessantes:
- 60% dos participantes falaram que o Inbound Sales aumenta o lucro, pois diminui os custos de aquisição de clientes e aumenta as vendas;
- 83% disseram que facilita a entrada de novos vendedores e de compartilhar com eles as melhores práticas;
- 98% das lideranças de vendas sentiram grande diferença na implementação desta metodologia.
Dentre os muitos benefícios, podemos enumerar como principais:
Diminuição do ciclo de vendas
Um potencial cliente Inbound já chega ao time de vendas perfeitamente educado. Durante sua jornada pelo funil de vendas, ele foi educado e conscientizado sobre as necessidades e soluções. Por consequência, o tempo para concluir a venda é menor.
Diminuição dos custos
O Inbound Sales ainda permite usar diversos recursos digitais que reduzem drasticamente os custos, como Skype, e-mails, chats etc. Isso elimina gastos com deslocamento, aluguéis, entre outros.
Maior conhecimento sobre o comprador
O time de vendas terá em mãos todos os dados sobre o comportamento do prospecto durante a sua jornada de compra. Estas informações serão preciosas para conseguir realizar a venda.
Como implantar Inbound Sales na minha empresa?
Para poder implantar esta metodologia, é necessário primeiramente entender a abordagem Inbound. Basicamente, durante a venda, o comprador Inbound passa pelas seguintes etapas:
- Identificação;
- Conexão;
- Exploração;
- Orientação.
Entenda como funciona e como o seu time deve agir em cada uma delas:
Identificação
Nesta etapa os vendedores identificam quais leads possuem o perfil para realizar a compra. Existem várias maneiras de realizar esta identificação, desde a base de leads até mesmo pelo comportamento dos prospectos nas redes sociais.
Conexão
Antes era muito comum que os vendedores entrassem em contato com o comprador listando benefícios e informações com ofertas impessoais. Os clientes modernos não precisam disso, eles podem obter toda a informação com apenas um clique! O que eles precisam é de conexão, ou seja, ouvir e serem ouvidos.
Nesta etapa, o vendedor deve se comunicar dentro do contexto do cliente. E no Inbound Sales é muito fácil criar esta conexão, pois o time de vendas terá acesso a todo o comportamento do consumidor. Por exemplo, se ele estava pesquisando determinada solução ou baixou determinados e-books, o vendedor já sabe qual a necessidade dele.
Exploração
Quando a conexão é criada, é estabelecida uma relação de grande confiança entre vendedor e cliente. Isso possibilita explorar profundamente as necessidades do prospecto. Com esta grande confiança depositada, a venda não apenas está praticamente fechada, como o cliente está muito feliz e satisfeito.
Orientação
Nesta etapa, o vendedor orienta o cliente a adquirir a melhor solução. Com a confiança conquistada na etapa “conexão” e com o conhecimento profundo sobre o cliente conquistado na etapa “exploração”, agora basta apenas orientá-los para adquirirem a melhor solução.
Quer se aprofundar mais em estratégias de vendas? Confira o texto Como estruturar o processo de vendas. Bons estudos!
