Temos certeza de que, você como consumidor, esperava obter uma boa solução ao adquirir um produto ou serviço, correto? 

Mas então, porque não utilizar uma estratégia  que mostre quais os resultados seu cliente terá ao comprar da sua empresa? 

É para isso que existe o Outcome-based Selling, que em português quer dizer Vendas Baseadas em Resultados. Nada mais é que uma estratégia de vendas poderosa e atemporal, que com certeza é capaz de aumentar o desempenho de qualquer vendedor. 

Quer saber mais sobre esse assunto? Continue a leitura e descubra mais sobre o que é a Venda Baseada em Resultados, o diferencial que ela oferece para performance em vendas, e claro, como aplicar essa estratégia em sua empresa. 

O Que São Vendas Baseadas em Resultados?

Também conhecidas como outcome-based selling, é uma estratégia de vendas que prioriza os objetivos e resultados esperados pelo cliente, ao invés de apenas focar nas características do produto ou serviço. 

Diferentemente das abordagens convencionais, que enfatizam funções e especificações, esse método busca entender as dores do cliente e oferecer uma solução que o ajude a atingir seus objetivos. 

Essa estratégia é baseada em quatro pilares principais:

1. Compreensão profunda do cliente: Entenda quais são as metas, desafios e expectativas que o cliente possui ao comprar seu produto ou serviço.
2. Personalização da oferta: Apresente soluções adaptadas às necessidades que o ele trouxe para você.
3. Mensuração de impacto: Demonstre com dados concretos e casos de sucesso, como a solução proposta por você trará o fará conquistar seus objetivos.
4. Acompanhamento contínuo: Garanta que sua solução esteja realmente gerando valor e entregando o resultado que seu cliente desejava.

E como a Venda Baseada em Resultados funciona na prática?

Imagine uma vendedora que trabalha para uma empresa de software de automação de marketing. 

Em vez dela destacar os muitos recursos que o software oferece, como a possibilidade de realizar diversas tarefas em uma única interface, análise de resultados, auxílio no entendimento do ROI, disparos de e-mail marketing, e organizar campanhas.

Ela apresenta em seu discurso de vendas: “Nosso software permite que sua equipe se concentre no trabalho estratégico, e na criatividade, possibilitando um aumento de cerca de 80% nos leads e  451% em leads qualificados, auxiliando também na redução dos custos por lead em 33%. Além disso, verá também que seus times de venda e marketing trabalharão melhor, pois com nosso software a produtividade de vendas aumenta 14,5% e reduz em 12,2% os custos de marketing.”

Assim, atender ao desejo do cliente em aumentar seu faturamento e ao mesmo tempo otimizar o tempo da sua equipe é o que torna o discurso muito mais atraente.

Os benefícios da Venda Baseada em Resultados

Empresas que adotam essa estratégia, se destacam no mercado por oferecerem mais do que um produto ou serviço: 

Elas entregam valor real e mensurável para seus clientes

Isso faz com que a percepção de valor sobre a marca seja fortalecida e a empresa seja vista como uma parceira estratégica, e não apenas como uma fornecedora.

Altamente eficaz na fidelização de clientes e geração de novas oportunidades de negócios

Em um cenário onde consumidores estão cada vez mais exigentes e criteriosos na hora de escolher uma marca, demonstrar compromisso com os resultados do cliente pode ser o fator decisivo para ganhar sua confiança e preferência.

Outro grande diferencial é 

A venda baseada em resultados reduz o risco de objeções e aumenta a taxa de fechamento de negócios. Quando um potencial cliente percebe que sua empresa está comprometida em gerar resultados que ele tanto deseja e não apenas vender um produto, ele se sente mais seguro para tomar uma decisão de compra.

Como Aplicar a Estratégia de Vendas Baseadas em Resultados?

1 – Conheça a fundo seus clientes 

Antes de vender qualquer solução, é preciso compreender quem são seus clientes, quais são suas dores e quais objetivos esperam alcançar. Quanto mais informações você tiver sobre seus clientes, mais eficiente será sua abordagem.

Faça pesquisas de mercado

• Entenda os principais desafios enfrentados pelo setor em que seu cliente atua.
• Utilize panoramas do segmento, estudos de caso e tendências para identificar padrões comuns.
• Faça entrevistas com clientes atuais para entender suas expectativas e frustrações com soluções anteriores.

Crie personas 

• Desenvolva perfis representativos do cliente ideal com informações como cargo, setor de atuação, porte de empresa, faturamento, localização, desafios e principais objetivos.
• Considere a jornada de compra do cliente e mapeie como ele toma decisões.
• Identifique fatores que influenciam sua escolha, como orçamento e concorrência.

Tenha uma escuta ativa

• Durante conversas com clientes, faça perguntas abertas para descobrir suas reais necessidades.
• Evite assumir que já sabe o problema antes de ouvir o cliente. Muitas vezes, a percepção do cliente sobre sua própria necessidade pode ser diferente da realidade, e cabe ao vendedor ajudá-lo a enxergar isso.
• Use técnicas como o SPIN Selling, que envolve perguntas sobre Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.

Mantenha-se atualizado às mudanças do mercado

• O cenário de negócios está em constante evolução. Novas tecnologias, tendências e desafios emergem constantemente. E estar por dentro, é estar à frente!
• Um exemplo disso é o crescimento da IA, que está mudando a forma como as empresas fazem a gestão de processos.
• Mantenha-se atualizado sobre essas mudanças para garantir que sua oferta continue relevante e alinhada com os resultados esperados pelos clientes.

2 – Integre seus esforços de vendas e marketing

Para vender com foco em resultados, a comunicação da empresa precisa ser ajustada, tanto na abordagem de vendas quanto nas estratégias de marketing. O cliente precisa enxergar claramente os benefícios que ele obterá ao adquirir sua solução.

Ajuste seu conteúdo à estratégia

• Crie artigos de blog, posts para redes sociais e materiais educativos que mostrem como sua solução pode resolver problemas específicos.
• Em vez de apenas listar funcionalidades do produto, foque nos impactos positivos que ele gera.
• Use estatísticas e dados concretos para mostrar como outras empresas obtiveram sucesso com sua solução.

Melhore os discursos de vendas

• Treine sua equipe de vendas para adotar uma abordagem consultiva, baseada nos desafios do cliente, e não apenas em apresentar um catálogo de produtos.
• Ensine os vendedores a conectar as necessidades do cliente com os benefícios da solução, tornando a apresentação mais personalizada e persuasiva.
• Use histórias reais de clientes que obtiveram sucesso com sua solução para tornar o discurso mais convincente.

Crie playbooks e fluxos eficazes

• Elabore playbooks estratégicos para que a equipe de vendas saiba como conduzir conversas de forma estruturada e padronizada.
• Treine os vendedores para identificarem pontos de dor do cliente em diferentes estágios da conversa e ajustarem a abordagem de acordo.

3 – Construa um portfólio de provas sociais

Para convencer clientes em potencial, é essencial contar com provas sociais, ou seja, demonstrações concretas de que sua solução já gerou resultados positivos para outras empresas. Isso reduz possíveis objeções e fortalece a credibilidade da marca.

Crie estudos de caso detalhados

• Reúna informações sobre clientes que obtiveram sucesso utilizando sua solução.
• Destaque os desafios iniciais, a solução implementada e os resultados obtidos.
• Inclua métricas concretas, como aumento de leads gerados, redução de custos ou crescimento nas vendas.

Utilize depoimentos de clientes satisfeitos

• Solicite a clientes satisfeitos que compartilhem como sua solução ajudou a otimizar seus processos e atingir metas.
• Os depoimentos podem ser em formato de vídeo, texto ou entrevistas publicadas no blog da empresa.

Incentive avaliações e recomendações

• Incentive clientes a deixarem avaliações em plataformas como Google Meu Negócio, redes sociais e sites de avaliações como Reclame Aqui.
• Utilize essas avaliações como parte da sua estratégia de marketing, compartilhando-as em anúncios, demonstrações e no site da empresa.
• Sempre responda às avaliações, demonstrando que sua empresa valoriza o feedback dos clientes.

4 – Faça Follow-Up para refinar a estratégia

O trabalho não termina após a venda. Para garantir que o cliente obtenha os resultados esperados e continue satisfeito, é essencial acompanhar o progresso e ajustar a abordagem conforme necessário.

Acompanhe os resultados dos clientes

• Entre em contato periodicamente para verificar se os objetivos esperados foram atingidos.
• Caso o cliente esteja enfrentando dificuldades, ofereça suporte para garantir o uso correto da solução.

Identifique desafios e oportunidades de melhoria

• Descubra quais dificuldades os clientes têm na implementação da sua solução.
• Forneça treinamentos ou materiais adicionais para melhorar a experiência do cliente.
• Use essas informações para aprimorar o próprio produto ou serviço, garantindo que ele continue relevante e eficiente.

Solicite feedback para aprimorar sua abordagem

• Envie pesquisas de satisfação para entender o que funcionou bem e o que pode ser melhorado na experiência de compra.
• Utilize as respostas para ajustar os discursos de vendas, o suporte ao cliente e até o desenvolvimento do produto.
• Demonstre interesse genuíno no sucesso do cliente, criando um relacionamento de longo prazo que pode resultar em novas vendas e indicações.

A estratégia de Vendas Baseada em Resultados transforma a maneira como uma empresa vende ao focar no que realmente importa para o cliente: os resultados que ele obterá. Ao entender profundamente seus clientes, ajustar sua abordagem de vendas e marketing, construir provas sociais e acompanhar o sucesso do cliente, sua empresa estará preparada para vender de forma mais eficaz e criar relacionamentos duradouros.

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